Chargé d'Affaires Professionnels H/F

Témoignage de Frédéric,

Chargé d'Affaires Professionnels

Quel est le contenu de votre mission ?

Ma mission est de gérer au mieux un portefeuille de clients professionnels avec comme objectif principal d'amener ces clients à être "mono-bancarisés ". C'est un " jeu de séduction " avec le client ou le prospect. Nous devons répondre à ses attentes et même réussir à aller au delà. C'est notre plus grande satisfaction. Notre mission est également de développer le parc de comptes via la prospection et le maintien d'un fichier de clients potentiels.

En tant que Chargé d'Affaires Professionnels, je suis amené à travailler avec des artisans, des commerçants et des professions libérales, cela va du médecin généraliste au vendeur de sandwichs du quartier, d'une entreprise de ferronnerie à une pharmacie... des professionnels dont le chiffre d'affaires annuel est inférieur à 800 mille euros. J'ai réussi à développer un portefeuille de 245-260 clients à ce jour sachant qu'en règle générale, un portefeuille comprend environ 160 clients.

Je peux donc aussi bien m'adresser à un particulier qui souhaite devenir professionnel et qui a besoin de conseils en ce sens, qu'à des professionnels chevronnés. Dans tous les cas, nous devons apporter le "plus" que le client ne trouvera pas dans une autre banque. Le professionnel averti est au fait des produits et des services qu'une banque est susceptible de lui proposer. De fait, il attend de son conseiller qu'il lui apporte une vraie valeur ajoutée en terme de solution proposée. Nous sommes constamment en concurrence et le challenge est d'autant plus stimulant.

Comme vous l'avez compris, ma mission consiste à gérer au mieux mon portefeuille client, c'est-à-dire le développer, le suivre, le fidéliser... Contrairement aux Chargés d'Affaires Entreprises, j'ai l'avantage de gérer à la fois le compte professionnel et le compte privé des mes clients.

Mon poste demande donc des compétences commerciales (prospection, vente de produits...), administratives (montage des dossiers risques) et surtout relationnelles.

Pouvez-vous nous décrire une journée type ?

Je ne parlerai pas de journée type mais plutôt de semaine type. Je travaille du mardi au samedi. Je profite du mardi pour prendre mes rendez-vous de la semaine. Du mercredi au vendredi, je reçois les clients. Je garde toujours la fin de matinée et le début d'après-midi pour la gestion administrative des dossiers (partie non négligeable de ma fonction). Pour la partie " conseil ", je préfère aller à la rencontre de mon client sur le terrain. Cela me permet de voir comment ça se passe sur place et de me familiariser avec la réalité du quotidien de mes clients.

A mes débuts sur ce poste, la partie " prospection et prise de contact avec mon fond de commerce " était prioritaire. Maintenant, après 20 mois d'activité, j'accorde plus d'importance au suivi et à la fidélisation de ma clientèle, sans oublier de détecter toute opportunité commerciale.

Quels sont les principaux attraits de votre fonction ?

Le côté relationnel est réellement important dans cette fonction. Je travaille avec des clients et/ou prospects de multiples horizons, cela apporte une vraie valeur ajoutée à mon poste. J'aime aller à leur rencontre pour mieux les connaître et les conseiller. De plus, la gestion mixte du compte privé et du compte professionnel des clients permet d'avoir une approche encore plus personnalisée.

Un autre attrait de mon poste est la diversité : diversité des situations, diversité des clients, diversité des problèmes (transmission de patrimoine, création de société, demande de crédit) et bien sûr, diversité des solutions... Le défi est de toujours chercher la solution la plus en adéquation avec le projet du client. Il n'y a pas deux situations identiques et mon rôle est de m'adapter à chacune d'elles.

Enfin, j'aime le côté concret de mon métier. On peut vraiment aider nos clients à finaliser leur rêve. Les créateurs d'entreprises ont souvent une idée un peu idyllique de leur projet. Le challenge est d'arriver à concrétiser celui-ci, mais pas forcément par le chemin qu'ils avaient imaginé.

Quelle est votre formation et quelle(s) expérience(s) aviez-vous avant d'arriver à ce poste ?

Après un DUT Gestion des Entreprises et des Administrations, j'ai poursuivi mes études en école de commerce puis passé un DESS de marketing bancaire.

Mes expériences avant d'arriver à ce poste sont assez diverses. J'ai tout d'abord été professeur de marketing en école de commerce. Cependant, j'ai réalisé qu'il y avait un réel décalage entre mes connaissances théoriques et le marché et j'ai donc souhaité acquérir une véritable expérience terrain. J'ai ainsi été CAP dans une banque pendant 1 an. Du fait de ma formation, on m'a proposé une mission marketing pendant 1 an mais elle ne correspondait pas à mes attentes. J'ai donc choisi de postuler pour un poste de CAP au sein de BNP Paribas.

Quels sont les qualités nécessaires pour exercer ce type de fonction ?

Je pense que pour réussir à ce poste, il faut allier trois qualités principales.

Tout d'abord, des qualités commerciales et relationnelles puisque comme vous l'avez compris, c'est un aspect primordial du poste. En effet, c'est grâce à ces qualités de contact et d'écoute que l'on peut acquérir la confiance de nos clients et ainsi les satisfaire et les fidéliser.

Ensuite, des qualités de rigueur sont nécessaires. Par exemple, dans le montage des dossiers, nous nous devons d'être méticuleux et précis.

Enfin, il est nécessaire de faire preuve de qualités de synthèse et d'analyse utiles pour l'évaluation des risques, pour la partie conseil au client...

Quelles sont les possibilités d'évolution après une telle fonction ?

Après un certain temps passé au poste de CAP, plusieurs évolutions sont possibles. Nous pouvons nous orienter vers des métiers de Responsable de Bureau, de Second d'agence. Il est également possible de s'occuper d'une clientèle d'entrepreneurs ou d'entreprises. Cela dépend des opportunités qui s'offrent à nous et de ce que l'on désire faire.

Quelles sont les possibilités d'évolution après une telle fonction ?

Après un certain temps passé au poste de CAP, plusieurs évolutions sont possibles. Nous pouvons nous orienter vers des métiers de Responsable de Bureau, de Second d'agence. Il est également possible de s'occuper d'une clientèle d'entrepreneurs ou d'entreprises. Cela dépend des opportunités qui s'offrent à nous et de ce que l'on désire faire.

Quels conseils donneriez-vous à votre successeur à son arrivée ?

SI je devais donner des conseils à mon successeur, j'insisterais sur plusieurs points :

• Il faut tout d'abord qu'il sache s'organiser et qu'il fasse preuve de rigueur afin de définir les priorités. C'est primordial s'il veut être efficace.
• Il faut également être réactif afin de comprendre rapidement les points clés des dossiers et les points à travailler. Le client attend en effet une réponse rapide et pertinente.
• Enfin, il est impératif de savoir gagner la confiance d'un client. Il ne faut pas oublier que le conseil qu'on va lui donner est très important mais également très lourd de conséquences. Nous n'avons pas le droit à l'erreur, nos réponses doivent être fiables et réalistes.

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